Comment construire votre tunnel de ventes par email : le guide complet

Introduction

Vous avez choisi votre outil d'email marketing, créé votre lead magnet, et vous êtes prêt à envoyer vos premiers emails pour vendre vos services. La tentation est grande de se lancer immédiatement dans la rédaction. Pourtant, une étape cruciale précède l'écriture : la cartographie de votre parcours client. Cette phase de planification détermine qui reçoit quoi, quand, et pourquoi. Elle transforme une série d'emails isolés en un véritable système de conversion.

Pourquoi dessiner son tunnel avant d'écrire

Mapper toutes les étapes par lesquelles votre prospect doit passer pour convertir permet de créer une expérience cohérente et progressive. Vous décidez en amont de la logique de votre parcours, des déclencheurs d'envoi, et des bifurcations selon les actions de vos abonnés. Cette vision d'ensemble évite les incohérences, les répétitions, et les occasions manquées de nourrir la relation avec votre audience.

Les outils pour visualiser votre tunnel

Vous pouvez utiliser une simple feuille de papier ou des outils de cartographie visuelle comme Whimsical, Miro, ou Figjam. L'essentiel est de voir l'ensemble du parcours d'un seul coup d'œil pour identifier les points de friction, les étapes manquantes, ou les opportunités d'optimisation.

Étape 1 : Identifier vos portes d'entrée

Commencez par lister tous les points de contact où un prospect peut vous découvrir et entrer dans votre écosystème. Ces portes d'entrée peuvent inclure votre site web, votre blog, vos réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram, Facebook), votre chaîne YouTube, votre podcast, ou même des partenariats et des interventions externes. Chaque porte d'entrée représente une source de trafic potentielle vers votre lead magnet.

Étape 2 : Positionner vos lead magnets

En dessous de vos portes d'entrée, placez votre ou vos lead magnets. Ce sont les aimants qui transforment un visiteur anonyme en abonné identifié. Si vous proposez plusieurs lead magnets (un quiz, un guide PDF, une mini-formation), cartographiez-les tous pour comprendre comment ils s'articulent entre eux.

Étape 3 : Définir la conversion finale

Ensuite, dessinez la fin du parcours. Quelle est la dernière action que votre prospect doit effectuer pour devenir client ? S'agit-il d'acheter une formation en ligne, de réserver un appel découverte, de signer un contrat pour une prestation ? Si vous avez plusieurs offres, concentrez-vous sur une seule pour débuter. Vouloir tout vendre en même temps dilue votre message et complique votre tunnel.

Étape 4 : Construire les étapes intermédiaires

Une fois les extrémités définies (entrée et sortie), il est temps de dessiner les étapes intermédiaires. Posez-vous deux questions essentielles :

• Quelles étapes mon prospect doit-il suivre pour devenir client ?
• De quoi a-t-il besoin pour être convaincu que je suis la bonne personne pour l'aider ?

Voici une structure classique en cinq phases qui fonctionne pour la plupart des tunnels de vente par email :

Phase 1 : Connaissance

Votre prospect apprend à vous connaître et à découvrir la qualité de votre travail. Grâce à votre lead magnet, mais aussi en lui parlant de qui vous êtes, de votre parcours, de votre vision. Cette phase crée la connexion humaine indispensable à toute relation commerciale.

Phase 2 : Compréhension

Votre prospect doit voir que ce que vous proposez est solide, et surtout que vous comprenez parfaitement ses besoins. Vous pouvez écrire des emails avec des conseils actionnables, des tutoriels, partager d'autres lead magnets, ou encore lui montrer que vous avez analysé les problèmes qu'il rencontre et que vous avez des solutions concrètes. La formule de copywriting PAS (Problème > Agitation > Solution) fonctionne particulièrement bien pour cette phase.

Phase 3 : Preuve

Démontrez que votre façon de travailler est la bonne et que vous avez déjà aidé d'autres personnes dans le même cas. Partagez des témoignages clients, des études de cas détaillées, des résultats chiffrés. Cette phase répond à l'objection implicite : "Est-ce que ça marche vraiment ?"

Phase 4 : Réassurance (optionnelle selon votre offre)

Selon la complexité ou le prix de votre offre, vous pouvez ajouter un email qui répond aux questions fréquentes, lève les objections courantes, ou clarifie les modalités pratiques. Cette étape rassure les prospects hésitants et accélère la prise de décision.

Phase 5 : Conversion

Votre prospect est prêt. C'est le moment de passer à la vente. Proposez-lui un rendez-vous, l'achat de votre produit ou de votre formation. Soyez clair, direct, et facilitez au maximum l'action (lien de réservation, bouton d'achat, formulaire simplifié).

Connecter plusieurs lead magnets entre eux

Si vous proposez plusieurs lead magnets, dessinez également la manière dont vous allez les connecter. Par exemple, une personne qui télécharge un guide PDF peut ensuite être invitée à remplir un quiz pour affiner son profil. Ou inversement, une personne qui remplit un quiz peut recevoir un guide complémentaire selon son résultat.

Exemple concret : deux chemins possibles

Chemin 1 : Une personne vous découvre via LinkedIn ou votre site web, puis s'inscrit à votre newsletter. Elle reçoit un email de bienvenue. Si elle n'a pas encore rempli votre quiz, vous lui proposez de le faire. Si elle le remplit, elle entre dans l'automatisation liée au lead magnet. Ensuite, elle recevra votre prochaine newsletter.

Chemin 2 : Une personne vous découvre via LinkedIn ou votre site web, puis remplit directement votre quiz. Elle reçoit tous les emails liés au lead magnet et à la vente de votre accompagnement. Si elle n'est pas encore inscrite à votre newsletter, elle est automatiquement inscrite et recevra la prochaine édition.

Ces deux chemins convergent vers le même objectif (la vente), mais respectent le point d'entrée choisi par le prospect.

Adapter votre tunnel à votre contexte

Tout ce qui précède constitue un cadre de référence, pas une règle absolue. Votre parcours peut être plus court ou plus long, segmenté selon les besoins de votre cible. Vous pouvez envoyer plus ou moins d'emails, plus ou moins rapidement, selon que votre prospect lit ou non vos messages, clique sur vos liens, ou télécharge vos ressources. Mais commencez simple. Un tunnel basique qui fonctionne vaut mieux qu'un tunnel complexe qui ne voit jamais le jour.

Conclusion

Dessiner votre tunnel de ventes avant d'écrire le moindre email vous fait gagner un temps précieux et améliore considérablement vos taux de conversion. Vous créez une expérience cohérente, progressive, et personnalisée pour vos prospects. Vous anticipez les objections, vous construisez la confiance, et vous guidez naturellement vers la vente. Prenez le temps de cette étape de cartographie : c'est un investissement qui se rentabilise dès les premiers emails envoyés.